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香天下火锅:首相光顾过的火锅店是如何经营的?

时间:2020-03-25 | 来源:duool.com
香天下火锅:首相光顾过的火锅店是如何经营的?
               记者历时两周贴身采访因英国首相光临而大火的香天下火锅董事长朱全,探索企业扩张之道。
 
               2013年12月,英国首相卡梅伦访华来蓉,光临成都香天下火锅店吃了一顿地道的麻辣火锅之后,香天下火锅便火了。在众多火锅品牌中,卡梅伦为何会单单会选中香天下?这是很多人心中共同的疑问。

   实际上,除了雄踞四川之外,香天下在国内其他省市也已遍地开花,开出300余家店面,进驻北京、上海、广州、深圳等一线城市,引领全国火锅市场,成为四川火锅出川的范本之一。

   近日,记者历时两周,独家“贴身”采访香天下火锅董事长朱全,并难得地跟随他走访外地,见证公司扩张选址、议定竞争策略,商谈合作伙伴等事宜。商战中激动人心的一幕如何演绎,记者为您还原一个完整的香天下,展现真实的香天下火锅董事长朱全。

   背景回放 首相效应 一桌客人点了11份丸子

   2013年12月底,香天下火锅新会展店拿出了一份特殊的当月统计数据———英国首相卡梅伦在这家店喝过的88元一瓶的雪花原浆啤酒卖出了4000瓶;定价877元的“卡梅伦套餐”卖出了167份;长沙、杭州、北京等外地的游客慕名而来,其中一桌客人一次性点了11份卡梅伦“点赞”过的“香菜丸子”……卡梅伦的到访,结结实实让香天下火了一把。

   在成都这个火锅满街的地方,卡梅伦为何独独青睐香天下?个中缘由或许并不复杂。

   2013年12月3日下午6点左右,被门口一块写着“做食物本身的味道”字样的宣传牌所吸引,几位特殊的客人走进香天下火锅新会展店。品尝完清油火锅,几位客人觉得不错,随即向该店总经理袁明芳表明身份,原来他们是来自英国驻重庆总领事馆的贵客。更让袁明芳意外的是,客人表示次日将有约50人来这里用餐,要包下整间火锅店,同时还需要相关人员做安检工作。袁对此心生疑惑,这个店至少能接待300人,50人为何就要包场呢?“要接待领导吗?”袁明芳询问。“是呀,你们要接待一位英国的领导。”对方回答她。

   但这位“英国领导”到底是谁,对方没透露,袁明芳也不便细问。客人走后,她将此事上报给董事长朱全。朱全事后如此讲述,“当时没当回事,后来看新闻英国首相卡梅伦访华,而且要到成都,我就隐约猜到‘领导’可能就是卡梅伦。”

   12月4日上午,质检、卫生等相关部门到店检查;4日下午,大批安保人员到场,启用安全监测仪器、警犬对场地和服务人员再次进行严格安检。此时,店方才被明确告知,晚上即将光临的“英国领导”就是首相卡梅伦。当晚,卡梅伦果然来到店里。“没有安排特别的菜单食谱,是卡梅伦亲自点的菜。说实话这么大的场面第一回见,心里非常激动。”袁明芳告诉记者。

   席间,袁明芳以店长身份前去向正在用餐的卡梅伦敬酒,并壮着胆子向对方提出了签名的请求。没想到卡梅伦爽快地在菜单上签了名。“他非常亲切,没有什么架子。”

   12月5日,朱全召集该店全体员工开会,会上大家除了议定要将卡梅伦用过的餐具、签了名的菜单封存保管起来之外,最重要的成果是决定火速推出定价877元的“卡梅伦套餐”。

   与此同时,“首相光临”的宣传大战即刻拉开:新会展店的墙壁上贴上了卡梅伦到访时的照片,香天下所有店内也摆上了卡梅伦到访图片的易拉宝……香天下火锅一夜成为中国火锅界最耀眼的明星。“我感到很荣幸,毕竟他们是考察过成都的多家火锅店后才决定到我们这里来,这也是对我们的一种认可。”董事长朱全认为,这是第一次有这么高规格的客人来店就餐,实在是难得一遇的幸运,也是他们的无上荣光。

   卡梅伦的光临是真的偶然而至,还是有其他背景?朱全断然否认有其他因素,“我哪能有那么大能耐请英国首相来做这个‘大广告’。我想还是香天下传播的健康、快乐的文化理念,做食物本身的味道,让他们心动了。当然,也有一个机缘在里面。”

   经营秘诀 扩张之道在于充分依赖当地股东

   出差上海,朱全把几乎所有的股东都请来了。记者跟随采访他的3天时间里,几乎每天中午、晚上,都有股东们请他一同聚餐、聊天。

   有很多人问朱全香天下成功的秘诀是什么,他说就是团队。“谈合作,人家看的不是技术、运营模式,首先问你,你有人吗?人就是团队。”他说,现在创业最重要的是资源整合,比如有的合作者人际关系好,方方面面都吃得开;有的合作者资金雄厚……各方面元素相互依存,相互促进,事情就能做起来了。

   2014年2月19日中午12时,双流机场。初春的成都还有几分寒意,朱全与数名股东、高管一行正在候机,他们即将登上前往上海的航班。

   一身灰色条纹西装,朱全的装束中透出几分时尚。“朱总,很正式嘛。”一位股东对他笑说。“上海一个杂志找我拍专访人物照片,我才这样穿的。”朱全笑笑。更多时候,他的装束随意自然,还有几分“潮”。

   因为去年12月卡梅伦的到访,成都香天下瞬间成为全国关注的焦点。除了配合杂志专访,他们此次赴上海的行程安排得非常紧:考察香天下火锅“上海七店”新址、商谈公司旗下新开发的中餐品牌“大囍”筹备事宜、与陕西加盟商商讨合作……贯穿其中的将是与各位股东和合作伙伴相聚,整合资源。

   出机场后,朱全径直前往筹备中的上海第七分店新址。

   香天下近年来已经成为在上海扩展步伐最快的四川火锅之一。自明星股东任泉参与投资的上海徐家汇分店于2012年5月1日营业以来,香天下目前在沪上已扩展至6家店。第七家分店预计将于今年上半年开出,朱全此行一个重要目的就是考察第七分店的选址。

 

新址位于上海五角场中环国际大厦,在政通路十字路口,对面是万达广场。这里曾是上海一家高端餐饮品牌的分店,由于受“节俭风”影响,客流量大幅减少,最终关门。
   但朱全对香天下的客群定位没有丝毫担忧。作为大众餐饮的火锅,他相信永远会有市场。

   在把握好客群定位的基础上,选址对于火锅店来说至关重要。“整个场地1900平方米,”在上海负责营业场所选址的股东金菁介绍道[来源 www.cydianzi.com],“这里以后是地铁出入站口,预计今年5月在我们装修完之前就将开通。”金菁和爱人都是土生土长的上海人,对市区的地理、人文环境非常熟悉,新店选址几乎都由他们负责,这让朱全省了不少心,“我只需要在最后定夺前把关就好。”

   与此同时,香天下旗下将在上海开出的中餐品牌“大囍”也已进入筹备阶段。

   “为什么叫‘大囍’?”朱全对记者解释,“大囍”指的是一种的心态,同时也希望这个名字能够营造一种氛围,“让每一个人来‘大囍’都是快乐的。”

   朱全称“大囍”弥补了火锅对于消费者不能连续吃的缺点,但中餐的问题是缺少氛围,菜容易凉,让人喝不下去酒、聊不下去天。而“大喜”从快乐的元素上弥补了“冷”的氛围,经营文化上将突出四川民俗文化和人生的四大喜事,定位不高,而且都是川菜。“相信不但能给广大食客带去健康、快乐,而且月利润会非常可观。”

   说到“大囍”为何选择上海作为第一站,朱全认为这是因为他看到了香天下当地股东“人脉的力量”。比如股东刘总在上海经营娱乐公司,人脉资源广泛。现在创业,重要的是资源整合。资源整合的重要组成部分就是合作团队中各个合作者的素质和能力。“比如金菁他们擅长寻找经营场所,刘总人际关系好,方方面面都吃得开;阿伟资金雄厚……这各方面的元素相互依存,相互促进,事情就做得起来了。”

   2006年,朱全花1200万元一口气在陕西、河南开了几家店,结果当年就关门,亏损超千万。但他没有退缩,如今香天下已遍天下,这一切如何做到的?

   打造团队 “对员工没有条条款款,只讲游戏规则”

   员工流动频繁,是餐饮业长期存在的现象,不仅管理者头痛不已,更是制约餐饮企业发展的重要原因。据统计,餐饮企业的人员平均流失率高达30%,而在香天下旗下的门店,这一数据仅为5%-8%。这是一个让业界惊叹的数字。

   朱全认为,成功因素中最重要的是团队。从小的生活经历,以及在餐饮业打拼多年的经验,造就了朱全鲜明独特的个人性格,也由此凝聚起了一支能打硬仗的团队

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员工讲述:他是个值得跟随的人

   香天下新会展店店长、总经理袁明芳,今年29岁,已跟随朱全13年。从最初的传菜生做起,到领班、主管、前厅经理、实习店总、店长。薪水从每月300元,涨到了如今年薪20余万元。香天下像她这样从服务员一步一步走过来,跟随朱全十多年的有40人左右,跟随他8、9年的有70人左右。

   袁明芳还记得,2002年,在广安,当时朱全任“福庄”火锅的总经理时,召开员工大会,让他们将20岁的梦想写出来,她写下“20岁领一千元的工资。”朱全对她说,我会让你超出你的梦想,让你的工资翻番。如今,她已在城里有房有车,“这对于我们从农村里出来的娃娃,以前是怎么都不敢想的。”

   袁明芳说,“做我们这行很辛苦、很累,受气,很多人受不了这个行业。能坚持下来需要很大的勇气。”

   实质上,她也曾想过放弃。但曾经的两件事情,让她坚定了跟随朱全发展事业的决心。那时她还在当服务员,负责3、4桌客人,若客人跑了单,得自己赔。有一次,一桌客人跑了单,有370多元。当时她一个月工资才300元,她伤心极了,哭了有近半个小时。那时,已是晚上12点,当时做店长、单店总经理的朱全,听她诉说此事后,很爽快地把单买了,对她说“不要哭了,回去睡觉。”而当时朱全也只是为老板打工的,收入并不高。

   还有一次,她记得一位前厅经理出了意外事故,要花去十多万的钱,这对于大堂经理来说是笔天文数字,朱全主动拿出钱,给大堂经理治病。这些点滴,让袁明芳觉得,朱全是个可以跟随、为之闯事业的人。“很多人能坚持下来,都是受了他的帮助。”

   “当员工爱上企业的时候,那么这个企业是有力量的。”朱全说,他记得当时2008年初时,工资都发不起,但是很多人仍然陪他一起度过艰难时光,不计较工资,却努力地干活。“当员工爱企业时,那么员工就会倍加珍惜企业的一切,努力地去呵护她,珍惜她,一起把它带到更高的地方。”

 

管理秘诀:没有制度只有PK游戏
   朱全感觉到,从2010年起,餐饮业最大的问题是在员工招聘市场上,企业由主动变成了被动。“以前员工怕管理人员,现在管理人员怕员工,怕员工辞职。”除了个人魅力形成的凝聚力外,他认为最重要的是,香天下在企业内部打造了独特的PK文化,把员工凝聚在一起。

   在朱全的理念中,现在的香天下,是没有制度的,只有PK游戏。2010年起,他花6个月的时间,着力在公司推行PK文化。“我们所建立的PK文化,原来那些条条款款,全部淘汰,只讲游戏规则。”朱全介绍说,每个片区、每个店面、每个组之间都要PK。如每个店会设立A、B、C等不同团队,每个月根据工作表现打分,有很多游戏规则,做到会加分,没有做到减分。若流失一个员工,这个团队将被扣10分。以至于后来发生了当一个10人的团队中有一个人要辞职,其他9个人极力挽留他的情况。游戏规则中,其中主旨之一就是突出爱,即打造家庭文化。如早上上班,A组的八点半就来了,拿着鲜花欢迎B、C组,A组会加分,看谁更有主动性。

   此外,公司在内部会评选月度奖、季度奖。季度冠军由总公司部长级的管理干部来颁奖,店面年度冠军由董事长去请员工吃饭,发奖。“这种PK实质上是荣誉的PK。”

   对冠军的奖励在香天下的内部是出了名的丰厚:除了红毯、鲜花以及同事的掌声,物质上的奖励也是看得见的:2013年底,华东分公司其中一个分店得了月度利润最高奖,公司最终奖励了一辆价值30余万的丰田皇冠汽车,而年度利润冠军也获得了厚厚的红包。

   朱全全力推行的这套PK文化在香天下初见成效。“香天下从2010年至今,迅猛发展。我认为其核心就是在内部建立了这一套PK机制,打造了属于自己的核心文化,塑造了我们的价值观,所以在竞争上显出优势。”

   此外,朱全认为餐饮企业所招的人才,普遍受教育程度低,除了满足物质所需,同样渴望成长。。2008年,朱全着手设计了一套培训体系,结果,培训出来的员工让他看到了希望,于是在2010年创建了企业内部培训学校。如今开课近20期,已培训了2000余人。

   创业故事 从山城棒棒军到香天下遍天下

   十几岁少小离家,朱全和父亲从农村老家来到重庆,成为“山城棒棒军”的一员。但吃苦、耐劳、肯学、上进的他并不为当时的条件和环境所限制。偷师学艺,吃遍重庆大大小小三四百家火锅店,他最终练出了一手调料的好手艺,并配制出个人特色的兼香型火锅,从此开启了打造火锅帝国的征途。

   从面摊开始的创业

   高一还没读完,朱全就辍学了,踏入社会,做过农活,学过开车。1994年,18岁的朱全从老家大竹县来到重庆,找不到工作,他和爸爸一起在重庆两河口当起了棒棒。

   他当棒棒接的第一个业务,就是和父亲一起挑河沙上20多层的楼,赚了5元钱,买了几瓶水分给大家喝,就花光了。晚上没有地方住,就睡在水泥板上,痛得直呻吟。

   每天都和其他棒棒在一个地方吃面,为什么不开个面摊呢?朱全找到居委会的一个婆婆,在两河口的围墙边摆了张桌子,卖起了小面。这段生活成为他进入餐饮行业的启蒙,第一次接触了饮食生意。但面摊除了几个棒棒光顾外,几乎没有其他顾客。经过面摊对面摆副食摊大妈的指点,教了他一些作调料的方法,他的面摊生意有了起色。 但好景不长,由于旧城改造搬迁,他又一次失业了。

   火锅店“偷师学艺”

   后来大哥开起了火锅店,便让他在店里负责守夜,就是负责火锅店的安全工作,没有床,用两张板凳拼在一起,睡在上面,“但是,这个时候,我拥有了一个千载难逢的机会———学习调料。”所有的调料师都是晚上炒料,而他是守夜的,看他老实,都爱叫他去帮忙,就这样在给调料师当助手的过程中,他“偷师”学会了调料。加上,平常又喜欢与人聊天,从调料师的口中,他了解到一些原材料的特性,汤色的评价标准,也了解了一些火锅的经营之道。

   当时,店里调料师流动频繁,导致味道不稳定,生意很差。朱全自告奋勇地申请当调料师。接过职位后,他到重庆大大小小的火锅店去吃火锅,尝味道。“那时每天至少吃一家火锅,从当时的有名气的火锅到地摊,我几乎吃了三四百家,每吃一家他都会回到家中写总结,并且不低于1000字。”朱全回忆。

   朱全说,“当时所有的火锅都用的全牛油,而我由于从小肠胃不好对全动物油比较反感,就加入了一半的菜油或者是色拉油,按照我学会的和所领悟到的知识和技术融合,使其具备了麻辣鲜香,同时兼备了东西南北的口味,这就是兼香型火锅。”

   香天下品牌也是因为这个兼香型火锅而由来的。朱全说就是靠这个兼香型火锅将他推上了事业的巅峰。

 

两次入蓉 成就事业
   2000年,凭借调料技术,朱全进入一家知名火锅店工作,先后成为调料师和厨师长。2002年,朱全在广安寻觅了一个厨房外包的机会,他的人生就此发生了转折。随后,在南充开了一家名叫“金川”的火锅店,生意不错。

   朱全回忆,到2004年9月,“金川”已发展了20多家加盟店,在川东北市场站稳了脚跟。然后,他开始向成都进军。但成都的两家店,却没有想象中的火爆,他发现“金川”的老火锅定位并不适合成都这样的大市场。 朱全退了出来,着手升级“金川”,取消汤料里的牛油,全部做清油火锅,新铸品牌“香天下”。 2005年9月,他携“香天下”再次进入成都,成都开始了清油火锅浪潮。

   2006年,朱全投资1200多万元,一口气在西安开了3家店,在河南开了2家店。贪大图快,不熟悉当地市场,选择合作股东的失败,让这次扩张最终遭遇失败,两地门店当年关闭,亏了1000多万元。

   这样的挫折并没有将他打倒,痛下决心,发动变革,最终企业在2008年6月开始复苏,香天下开始腾飞。目前,香天下已经在全国遍地开花,已进入北京、上海等一线城市,开出300多家店,其中直营店100多家,成为火锅出川模本之一。

   人物专访 建立一个“盘” 让所有人获利

   谈竞争力 做企业重要的是资源整合

   记者(以下简称记者):您提到现在做企业,最重要的是实现资源整合。您选择股东、合作伙伴的标准是什么?

   朱全:首先是人品,一起吃顿饭就能看出是否耿直,还有就是考察他以前是做什么的,是否具备商业意识。关键一点是爱不爱香天下,如果仅仅是考虑挣钱,我是不会与之合作的。商谈合作时,我首先是问他吃过多少次香天下?股东刘总来谈合作时,自己掏钱已经吃了五六十次,她说她爱上香天下了。

   记者:火锅业竞争激烈,香天下的秘诀是什么?

   朱全:餐饮的竞争表面看是味道、菜品、价格的比拼,但我认为关键看定位,包括品牌、文化、产品、消费定位,这是一个系统。当然,我认为,香天下能成功,最重要的是团队。

   造团队,至少要三到五年,团队与自己能够共振,在同一“频道”上,认可相同的价值观。如果团队对你描绘的愿景不感兴趣[来源 www.cydianzi.com],不愿意朝这个方向一同奋斗那也不行。与人家谈合作,人家看的不是技术、运营模式,首先问你,你有人吗?人就是团队。现在创业,重要的是资源整合。资源整合的重要组成部分与团队有关。比如,某某会找铺面,某某人际关系好,某某有钱。各方面的元素相互依存。

   记者:您曾在不少知名火锅企业呆过,也曾多次提到海底捞,您如何看待这类火锅企业?

   朱全:我希望他们都做得更好,火锅行业应该团结起来。吃火锅是开心、健康的事,怎么会有人说吃火锅不健康呢?需要共同营造好的舆论氛围。

   海底捞的商业模式非常好,我们相互学习。它开创了一条路,后面很多人去模仿,也都发展得好。就像苹果开创了触屏手机,现在很多触屏手机企业也都发展得好。开的人多了,塑造了一种生活方式,生意都好。海底捞让很多人都知道四川火锅那么好吃、那么高档,还有那么好的服务,所以今天才有了全国火锅的发展。

   大家应该联盟起来,连原材料都会便宜,比如小米辣,都包了,能不便宜吗?还用通过中间商吗?但这还有一段路要走。

   谈境界 建立一个“盘” 所有人获利

   记者:您怎么看待自己的个性?

   朱全:我觉得,人首先要忠诚,要牢记别人曾经帮过你,滴水之恩当涌泉相报。我们当时在最苦难的时候,住的地方都没有,大家一起睡、一起吃,一起找饭吃,到今天我能发展起来,你有什么困难,为什么我不帮你?

   记者:您说自己的脾气较暴躁,您对什么比较在意,会对什么生气?

   朱全:是容易冲动,一般不怎么生气。但从正面来说是塑造了一种威信。基层员工对我很尊重,为什么呢?因为我的故事,我的经历。因为餐饮行业基层员工的家庭经济条件都不怎么好,而我和他们有类似的经历,他们能听进去,有共鸣,能励志。

   记者:您曾提到过,做企业家最高的境界是做愿景,为何这样说?

 

朱全:愿景就是一种大爱。从做生意的角度来说,企业家的最高境界,是建立一个“盘”,让所有的人都在上面盈利。香天下建立了这样一个盘,供应商盈利,顾客吃健康的食品,员工拿高工资,股东盈利,高管创利,让所有的人都能在这个盘上获取利益,得到满足感。
   谈计划 今年将在老家建学校招工

   记者:香天下会向上、下游拓展一些新的业态吗?比如您提到的原料溯源中的原料基地?

   朱全:这块主要是农产品原料。今年我还会去老家,建立一所学校,招生从20岁到55岁,可以家庭的形式到店里,农村留守的人很多,壮年男人都出去打工,留着媳妇、婆婆、公公在老家,可以到我们店里来,安排到一起,可以为他们租一套房子。今年一定把这件事办成。办成这件事,就能补充更多的人才,现在餐饮行业不好招人。

   记者:今年开店上有何计划?

   朱全:未来3年主要集中在华东、华北,去年年底建立了西北分公司、华南分公司,会慢慢扩及到这些区域。今年规划的是32家直营店,30家加盟店。今年一定会完成资本对接,走的第一步叫金融租赁,细节还在谈。

   记者:这种方式减少了资本的占用?

   朱全:是的,这种方式对品牌、对团队、对合作者都是有利的。

   记者:您说的资本对接就是指的这些吗?

   朱全:我想还有私募、对赌等方式,这些都是谈出来的。

   记者:您会尽力掌握公司控制权?

   朱全:那当然。不掌握控制权也无所谓,说明那家公司很牛,会带来更多的开店机会。

   记者手记 不是一个人在战斗

   与朱全“贴身”采访的数天里,和他一起“吃吃喝喝”,听他与股东和高管们侃大山、开玩笑。股东、高管们都称他“朱哥”,有他在的聚会,必有笑声,而他一定是主角。

   他说,男人,一定要有故事,否则人生苍白无意义。他是香天下的灵魂人物,讲他的创业故事被列入香天下员工培训课程。故事里有人,有情,有味;有欢声笑语,有苦痛泪水。重要的是,还有冷静、坚持和思考。

   他认为,成功因素中最重要的是团队,团队由一个个人组成。征服了人心,便凝聚了队伍。曾经风靡一时的《海底捞你学不会》一书中,剖析海底捞的成功要诀就是“把人当人对待”。同为火锅新秀的香天下,成功要旨与其不谋而合。

   朱全敢闯敢干的果敢、百折不挠的坚持、他的坦率和豪爽塑造了他的个人魅力,打造了一支愿意跟随他“打天下”的团队,也扩散为整个公司的气质和文化。
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